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협상의 기술

2017년 09월 01일 [(주)문경사랑]

 

 

↑↑ 김정호
신한대학교 교수
행정학 박사

ⓒ (주)문경사랑

 

동물들 가운 데 인간만이 협상을 한다는데, 나 역시 살아가면서 매일 협상을 한다. 태어나서 첫 울음을 터트릴 때부터 숨을 거두는 마지막 순간까지 협상의 연속일 것 같다. 이처럼 개인이든 집단이든, 낮이든 밤이든, 비 오는 날이나 맑은 날이나 협상 속에 살아간다.

아침에 눈뜨면 뭘 먹을지 가족과 협상하고, 요사이는 학생들과는 그날의 진도와 시험 범위로 협상을 하기도 하고, 아들과는 용돈으로 협상을 하고, 퇴근 후 동료들과 어디서 무엇을 안주로 한잔 할 것인가를 협상하기도 한다.

협상의 일반적 정의는 ‘서로 합의에 이르거나 혹은 다른 곳에서 해답을 찾는 방법을 아는 것, 그래서 가능한 한 최선을 다해 자신의 이익을 충족 시키고자하는 둘 이상의 사람들 사이에서 이뤄지는 상호작용’이다.

1970년대 이후 하버드 대학 등에서는 협상을 본격적으로 연구하기 시작하였는데 이때 협상의 정의부터 새롭게 정립되었다.

‘한쪽만 이기고 이익을 충족시키는 것이 아니라 둘 다 만족하는 협상’을 해야 한다는 것이다. 이를 통합적 협상이라고 부르는데 우리가 흔히 윈 윈(Win Win) 협상이라고 부르는 것이다. 양쪽이 팽팽하게 맞서는 이슈만 놓고 협상 하는 게 아니라 서로에게 이익이 되는 다양한 옵션을 주고받아 협상을 타결시키는, 한 단계 진화한 협상이라고 할 수 있다.

협상에는 기술이 있다. 첫 제안을 할 때 상대가 받아들일 만한 적당한 조건을 불러 빨리 타결시키는 게 좋을까, 아니면 세게 불러야 할까?

프로 협상가들은 ‘무조건 세게 불러라!’ 권유한다. 이를 협상학에서는 에임 하이(Aim High)라고 한다. 목표를 높게 잡고 강한 첫 제안을 해야 한다는 것. 그 이유는 강한 첫 제안을 통해 협상의 범위를 결정짓는 ‘준거점’을 만들 수 있기 때문이다.

이것을 ‘엥커링 효과(Anchoring Effect)’ 우리말로 ‘닻 내림 효과’ 또는 ‘정박 효과’ 라고 한다. 배가 닻을 내린 곳에서 크게 벗어나지 못 하듯, 사람의 사고도 처음 입력된 정보의 범위에 얽매이는 현상이다.

미시간 대학에서 있었던 협상실험에서 학생 400명을 두 그룹으로 나누어 같은 물건을 판매하라는 임무를 줬다. 모든 조건을 동일했는데. 단 하나 ‘첫 제안’을 어떻게 하느냐는 것. A 그룹에서는 “첫 제안을 700달러 이상으로 하라”고 했고, B 그룹에게는 “700 달러 이하로 하라”고 했다. 결과는 A 그룹 학생들은 평균 625 달러에 물건을 팔았고, 반면 B 그룹 학생들의 평균 판매 가격은 425 달러였다. 첫 제안만 달랐을 뿐 인데 200달러 정도의 차이가 났다.

트럼프 미국 대통령은 ‘협상의 대가’다. 1987년 ‘협상의 기술’이라는 그의 저서가 베스트셀러가 되었다. 부동산 재벌로 성장하기 까지 비즈니스 협상 테이블에서 겪은 숱한 기술을 대통령이 된 뒤에도 써 먹고 있다. 트럼프는 협상의 기술에서 11가지의 원칙을 제시한다.

1. 크게 생각하라. 2. 항상 최악의 경우를 예상하라. 3. 선택의 폭을 최대한 넓혀라. 4. 발로 뛰면서 시장을 조사하라. 5. 지렛대를 이용하라. 6. 입지보다 전략에 주력하라. 7. 언론을 이용하라. 8. 신념을 위해 저항하라. 9. 최고의 물건을 만들어라. 10. 희망은 크게, 비용은 적당히. 11.사업을 재미있는 게임으로 만들어라.

이 책에서 실린 것처럼 일반인들은 이해하기 힘든 트럼프식 ‘협상의 기술’로 세상을 뒤 흔들고 있다. 상대방과 갈등 상황에 부닥치면 먼저 협상의 지렛대로 ‘최악의 상황’을 제시해 엄포를 놓음으로써 위기를 조성한 뒤에 실리를 챙기는 방식이다.

우리에게 한미 FTA를 ‘끔찍한 거래’라 하며 개정 협상을 진행하고, 북한 김정은 정권을 향해서도 당장 융단폭격을 할 기세로 떠들다 협상을 내 비친다. 이제 우리도 하루가 다르게 변하는 트럼프의 장단에 놀아나지 않는 ‘협상의 기술’을 가다듬을 때다.

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